如何判断是不是“好“位置？从酒店选址的道、法、术、器说起:术法

来源 | 酒店观察网

编辑 | 里屋里

师父微信:  sanqingge8

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众所周知，酒店选址特别重要术法。位置选对了，酒店就成功了一半，可什么样的位置才能称之为“好”位置呢？

闹市中心算好位置吗术法？

人流如潮算好位置吗术法？

金角银边算好位置吗术法？

紧挨着大学/医院/展会算好位置吗术法？

如果说拥有这些资源就算好位置……那又 如何解释那些明明坐拥各种地利因素术法，可入住率却异常惨淡的酒店？如何解释那些大家都不看好的位置，生意却出奇好的酒店？

我们试着从道、法、术、器的角度聊聊“酒店选址”的那些底层逻辑，帮助投资人正确选址术法。

（本文主要探讨中低端租赁酒店选址）

器：用“工具”来选址

先从最末枝的“器”说起术法。

上周我去找一位做开发的朋友术法。去的时候，他正在听集团的线上培训，屏幕上投影着酒店选址的Excel表格。大约长这个样子。

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这个表格很实用，一一列举出选址时应考虑的要素术法。有了它，哪怕是新入行的开发，到现场后只要会做填空题——把周边有什么资源填进表里，有相关资源则加一分，没则减一分，最后算一下总分，大于4分，适合做酒店；低于3分，则建议放弃……差不多就会选址了。

这个选址的Excel表就是“器”术法。“器”者，“工具”也。 举个例子方便你理解：你想去罗马，选择骑车去，你骑得这辆摩拜单车就是“工具”，也就是“器”。 子曾经曰过：“工欲善其事，必先利其器”。如果有趁手的好工具，能大大提升选址的准确性。

可“器”的局限也很明显：能否发挥效果，取决于用器的“技术水平”术法。一个武功很菜的人，给他一把倚天剑，他也成不了高手。像这种选址表格，如果理解不了其背后的“道”和“法”，在现场运用时，遇到一点情况就盲然不知如何变通，而现实情况怎可能如模型示意的那般扁平化，机械地去填空，最后表单就搞成了忽悠投资人的形式主义。

PS：器，离开了道法术统筹就成了摆设术法。

术：用“诀窍”来选址

接下来聊“术”的层面术法。

“术”的意思大约就是那些具体的秘术、诀窍术法。 常用的选址方法都是在综合考虑城市类型、商圈位置、交通便利、市政规划等“地利”要素的基础上，来判断该位置是否适合做酒店。 基于此，酒店人沉淀出很多经验之谈，诸如“金角银边草肚皮”、“扎堆酒店更好开”、“一流商圈三流位置”等，这些大家耳熟能详的诀窍，都属于"术"。

“术”这个层面的信息，很有民间智慧，质朴而实用——它就像找对象时，你奶奶给你唠叨的那些标准：“人品要好”、“要顾家”、“要孝敬长辈”、“要有正经工作”…这一条一条的都对，就是太碎片化了，容易漏项…… 没有任何技能是“一招鲜”的术法。

比如，“金角银边”算是大家公认的好位置，可锦囊妙计不能只看这碎片式的一点，得纳入到选址的大系统综合来对比——结合着门前是否有足够敞亮的门脸，周边是否有充足的停车位，进入的车道是否通畅、周边的建筑是否碾压自己、附近是否有餐饮娱乐项目……综合选址才靠谱术法。 也没有任何技能是“一劳永逸”的。

这时代变化太快了，原来行得通的法子，现在很可能已经过时了术法。比如以前不临街的位置属于次等选址，可现在的顾客大多是从OTA上订房，跟着导航找过来，是否临街变得没有那么重要了。

既然如此，想让这些具体的“妙招”与时俱进，更好的帮助选址，我们有必要了解“法”的层面术法。

法：用“法则”来选址

吕不韦说：纲举而目张术法。什么意思呢？鱼网上有总绳子，把这个总绳一撒，所有的网眼就都张开了。比喻抓住事物的关键，带动其他环节。 好的酒店位置，背后是有共性的、底层逻辑的——就像大网上的总绳，只要我们能提炼出这个“总绳”，抓住它就能融会贯通地选址，而不需要再死记硬背那些诀窍、要点。

对城市型酒店来说术法，一个好位置至少符合这三条“铁律”：

1、人要多

为什么《可行性研究报告》要去研究城市/区域人口规模、城市化率？因为常住人口数量是酒店入住率的基石术法。人多了，需求才多。

哪些区域人口比较密集呢？醇熟城区，繁华闹市——像城市的商务区、开发区、商业中心、中高档居民住宅区、大型游乐中心、高校校园等，人口基数都比较大术法。其中，尤以这几类最佳：周边有知名高校，或在校生超二十万的教育区；邻近有地标建筑、历史文化、旅游风景区等；方圆3km内有大量企业、工厂、企事业单位等……

2、人流量要多

流量，流量，流动人口数量术法。比如，邻近火车站、汽车站、高铁、码头、公路高速客运中心区域、高速公路城市入口处、汽车终点站、大型停车场附近区域等交通枢纽中心，这里人流量都比较大。

再如大型展馆附近，每个周末都排满了各种展会，人群也会如潮汐一样涌进周边的酒店术法。存量和流量常是相辅相成的——因为周边有大量企事业单位写字楼，所以过来办事出差、走亲访友的人也会比较多，从而为酒店带来源源不断的住宿人群。

3、人要容易抵达

周边川流不息的人流如潮水一般漫过此地后术法，要从潜在顾客的视角考量：

能否方便地找到酒店所处之地术法？（可视线）

是否方便地流入进酒店术法？（可达性）

能否方便地“存流”起来术法？（可驻性）

如果一处位置虽然地处闹市中心，每天吞吐海量人群，可因为位置憋屈、入口难找，甚至门口是单行线，看着举步可达，却要开车掉头很远才能绕行回来，或者进来后却找不到能停车的地方……那流进来的人群，很可能又悉数流走，人来人去，只是来往了个“寂寞”，这里就不是个好位置术法。交通四通八达、地处主干道临街、门前车道宽敞、出入口通畅无阻的位置显然更香。

抓住了这个总绳，我们就可以据此形成一套选址框架： 三圈自检法，审视一个位置，算不算得上是个好位置术法。 举个例子感受一下：

案例：

此处位于老城CBD中心术法，对面两家三甲医院，抬腿即达；

斜对面为5A级旅游景区趵突泉术法， 乾隆御笔手书“天下第一泉”，步行5分钟可达；

四周都是写字楼术法，贝聿铭大师设计的写字楼，步行3分钟可达；

周边高端住宅林立、商场密集……

堪称一个兼具顶级旅游资源、医院资源、商务资源、商业资源、中高档居民住宅区资源的绝佳位置术法。

套用三环术法，自检一下这个选址如何：

①人多吗术法？

多！济南府古城区、醇熟老城CBD区、商务区政务区……人口密度极大术法。

②人流量多吗术法？

多！与各种需求（度假需求、就诊需求、商务需求等）临近都很近，周边路网发达，与火车站、汽车站都相距不远术法。

③人容易抵达吗术法？

眼前有点不方便术法。因为医院正在扩建，扩建时封堵了对面的大门，人员出行需绕至另一条路的大门，不过扩建工期约1年半，界时问题可以圆满解决。《墨经》说：“法”是可以复制的准则，在“法”的层面，我们能更系统更科学地进行选址判断。

可问题又来术法了：

选择同一处酒店风水宝地的酒店很多术法，却不是每一家生意都那么好，这又是为何？

这就需要从“道”的层面来讲术法。

道：看“本质”来选址

道是什么术法？

道是核心思想、理念、本质规律

酒店选址的本质是什么术法？

是选择需求是选择满足哪一类细分人群的什么需求

听着有些抽象，我回继续回到上面的案例术法。这个黄金位置上矗立了近10家酒店。这些酒店们根植在同一块风水宝地，各家命运却不尽相同：有的4年早早回本，有的6年堪堪保本，有的压根撑不到回本跳楼价价转让……经过8年的激烈竞争，最后有3家店胜出成为区域王者。远看这三家店，他们是扎根在同一个花盆里的植物，细察你会发现：他们在这个花盆里，又各自割据了一块属于自己的生态位。

酒店A：

它如同花盆里那株最高的木本栀子花树，雪瓣沁香，牢牢吸引了人群中那一小撮“不差钱”的休闲客群术法。它的主力客群是来这里旅游度假的客群。

酒店B：

它如同地面上的苔藓，最接地气术法。苔花如米小，可能很棒地为那些价格敏感型的客人奉上一方小却干净的休憩空间。它的主力客群是来这里就诊的病人家属。

酒店C：

它如同花盆里半高不矮的草本花丛，俘获了那些比上不足比下有余的刚需改善型客户术法。它的主力客群是商务客群、来此待产的孕产妇客群。

对比三个赢家和那些惨淡经营的酒店，你会发现：那些越是想要一网打尽，什么鱼呀虾呀都想捞到自己篮子里的酒店，越是什么都捞不到，竹篮打水一场空术法。

笑到最后的赢家都是懂得放弃的——弱水三千，只取一瓢，从该区域多样化的客群中，选择了某一类细分人群作为自己的主要“猎物”，并围绕着这一小撮细分人群的需求，进化出最拿手的杀手锏，把他们纳入自己的“网”里术法。

比如A酒店，他选择了最有消费能力的中高端休闲客群，他进化出的杀手锏就是把房型做得足够阔朗舒适，将早餐做的足够精致丰富，围绕着客群开发各种附加值；而C酒店，他选择了对价格敏感的刚需客群，进化出的杀手锏是更高的性价比、导医服务方面独有的附加值术法。

从此可见： 高明的选址，选得并非物理空间的“位置”，而是用户心智中的“位置”术法。

写在最后

一个好的位置，从来都不是薄薄的一层白纸术法。它是立体的，是可以分为很多层的。每一层有每一层的温度、光照，每一寸有每一寸的水生生物。

聪明的选址，真正选得是要瞄准哪一层哪一类“猎物”；而能占得住这个位置的酒店，不是那些能支付高房租的酒店，而是能围绕着自己选择的“猎物”，根据他们的“习性”、“需求”，进化出自己的独门武功，牢牢地拿住目标客群，巩固自己的生态位，捍卫自己的地盘的酒店术法。

说到底，真正的选址，不是划地为疆，而是人以群分术法。

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