低价拓客法:术法

人们经常会说：“最近门店量太少术法，我们做个低价促销的活动吧，毕竟低价对顾客有吸引力，如果我们价格低点，肯定能吸引顾客进店”

是的术法，一般低价促销的方式，顾客通常会更容易做出消费决策，对营业额的提升会有一些帮助，很多经营者在门店生意不好的时候，通常也最容易想到是不是我的价格定的太高？

师父微信:  sanqingge8

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很多时候，之所以选择低价活动，是因为我们认为顾客是因为价格高而不进店或者顾客更喜欢低价项目术法。从心理学角度，的确有这方面因素，比如“规避效应”，人们总是喜欢得到而害怕失去，因为这关系顾客自身利益。

我们都知道马斯洛的需求层次理论，在该理论中，需求所对应的利益越往下就越“实在”（比如金钱和食物），越往上就越“虚”（比如精神追求）术法。

很多经营者在自己的思维模式中会认为习惯性的用降价活动进行顾客吸引，是因为给顾客带来切实利益，比如“省下护肤的费用”，“项目打折”，觉得顾客容易活在马斯洛金字塔的底层术法。而多数情况下顾客多低价促销没有感觉是因为我们对别人的需求判断不准确，实际上，顾客同时追求不同层次的需求。

那么除了低价拓客，还有哪些方法提升销量呢？那么我们从顾客感知价值来分析，顾客感知价值是顾客对项目能感知的利益与消费项目或者服务所需要付出成本进行权衡后的整体评价术法。

想要让顾客更有兴趣消费，就必须提高顾客的感知价值，而提高顾客感知价值的方式有两种，增加利益或者降低成本术法。

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比如刚才说的低价促销活动就是降低顾客成本-----所需要付出的金钱成本，可是所谓的顾客整体成本，并不仅仅只有金钱成本，会包括很多方面术法。低价活动促销只是提升顾客感知价值的方法之一。而我们通常忽略了其他利益和成本，让低价促销显得不那么有效。

我们上面说了“实在”的利益和成本（比如低价，买赠，提升服务等），再列举其他方面的思路来思考术法。

一：降低“心理成本”

有时候，顾客不愿意选择项目，可能是因为他们担心消费项目后会增加自己的心理成本术法。

二：增加“心理利益”

有时候，项目的利益点很难体现出来，顾客在消费决策的时候会犹豫，比如做个皮肤管理项目，顾客并不能每次说服自己来做这个项目，因为需要花钱，并且很多顾客没有保养意识，这种情况下，就应该提升项目的“心理利益”术法。也就是需要走“情感路线和心理学效应中的损失规避”，比如到一定年龄皮肤衰老的表现，目前皮肤出现的问题会引发更多的衰老问题，影响颜值，通过皮肤护理提升自信等这些都属于提升项目的“心理利益”。

三：降低“决策成本”

顾客很多时候面临多种选择的时候，最后通常选择不做任何选择，这就是为什么有时候你想给更多的优惠给顾客，顾客却反而没感觉，比如多重活动项目选择，在顾客咨询的时候，给予多个项目推荐，通常以轻方案，重项目的方式来沟通，在做宣传的时候不能帮顾客更简单的做出决策术法。比如深层清洁项目的宣传，“100名护肤闺蜜顾客共同推荐的爆款项目，每2名顾客就有1位选择体验深层清洁”。这样的宣传利用顾客的从众心理，同时降低顾客的决策成本，体验的意愿会更强烈。

以上是简单的列举几个方面方式，其实还可以从很多方面来思考，本文只是其中一小部分，所以提升顾客的感知价值会更好的提升营业额，毕竟当顾客真的感觉到价值的时候，才是真的有价值术法。

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