我来这儿是卖啥的？:卖符咒

当您走进准客户的办公室时卖符咒，您会直奔主题去做产品介绍吗？

如果真是这样，您很可能会丢单卖符咒。

师父微信:  sanqingge8

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因为：

您如果不做需求探询，您甚至连卖什么都不知道，在这种情况下，您所卖的产品将被视为大众商品（大路货），而不是解决方案，这是输家的游戏卖符咒。

不卖符咒，其实你不知道应该卖什么？

您很了解自己的产品、产品特性及带给客户的好处，您有完善的产品描述并拥有展示的视觉辅助手段卖符咒。

既然如此卖符咒，为什么还要去跟客户闲聊并“浪费”客户的时间呢？

难道我们不可以直奔主题卖符咒，直接做产品展示吗？

不卖符咒，您不应该这么做，我们来分析其中的原因：

不管您的展示如何完美，您的通用的、标准化的展示只能使它看起来更象大众商品甚至被视为“大路货”，而不像专门为客户提供的解决方案卖符咒。

其实，顾客真正关心的不是你的产品，而是他/她自己的问题和机遇，他们希望您在谈论产品前能真正理解他们面临的问题或处境卖符咒。

您认为自己的陈述够酷吗？您的任何一个竞争对手也能做到您做到的酷卖符咒。

如果您能在描述产品前先洞察、了解客户需求，您就能够在做展示时做到定制化、精准化，这也可以有效防止您在销售后期遭遇很多异议卖符咒。

为了解决“卖什么”的问题卖符咒，您需要收集客户相关信息，

信息主要包括以下四类：

【需求】——通过问开放式问题来揭示客户的问题和机遇（一些您可以通过产品和服务解决的问题或机遇）卖符咒。

例如：“您目前的方法有什么不足卖符咒？”、“不及时解决这个问题可能会有什么后果？”

【公司事项】——客户公司或部门为什么要做这样的采购（增强其紧迫感）？为什么这对客户公司或部门很重要卖符咒。

比如卖符咒，可以问：“贵公司在这方面都设定了哪些目标呢？”、“如果这件事做成功了，对公司会有什么样的帮助呢？”

【公司事项】——对于跟您接触的客户人员卖符咒，他/她的个人态度或利害关系有哪些？

比如卖符咒，可以问：“如果这些目标目标达成了，对您有什么样的意义呢？”

【预算事项】——想办法了解客户的采购预算或需要申请的费用事项卖符咒。

比如：“您这个项目的预算情况怎样呢卖符咒？”、“批准这个预算需要考虑哪些环节呢？”

标签：卖符咒